Inbound-markkinointi vuonna 2023 – Mikä muuttuu?

Inbound-markkinointi kuulostaa ensilausumalta asialta, jonka vain harvat taitaa. Se on kuitenkin jo teini-iän taittanut termi, joka tarkoittaa ostajan valtaa – eli markkinointitapaa, jolla houkutellaan potentiaaliset asiakkaat sisältösi pariin. Sen merkitys etenkin digitaalisen markkinoinnin pohjatyönä on suuri. Inbound-termi on lähtöisin markkinoinnin automaatiojärjestelmä HubSpotin perustajalta Brian Halliganilta.

Lukemalla tämän inbound-markkinointioppaan vuodelle 2023 olet jo kilpailijoitasi edellä. Lisäksi opit tämänhetkiset trendit, joilla on mahdollista saada lisää etulyöntiasemaa nykypäivän tietotulvassa.

Vuonna 2023 asiakkailla on yhä enemmän keinoja etsiä tietoa, vertailla eri tarjoajia ja pohtia ostopäätöstä etukäteen. Asiakas on tässä kohti aktiivinen toimija, johon markkinointitoimenpiteillä halutaan vaikuttaa. Tavoitteena inbound-markkinoinnissa onkin päästä lopulta kaupankäyntiin tarjoamalla asiakkaalle ensin hyötyä, opastusta ja lopulta ratkaisua.

Inbound-markkinoinnissa pisimmälle kurkottava käsi voittaa. Auta asiakasta – asiakas auttaa sinua.

Mitä on inbound-markkinointi?

Inbound-markkinointi on tapa tehdä markkinointia asiakas edellä. Vuosikymmenien ajan markkinointitoimenpiteet ovat keskittyneet tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien ylistämiseen, ajankohtina jotka eivät välttämättä ole vastaanottajilleen suotuisia. Tämä kampanjointiin perustuva, esimerkiksi TV-mainoksiin ja kylmäsoittoihin nojaava outbound markkinointi, on lyhytnäköisempää ja hektisempää. Inboundissa aikavälit taas ovat pidempiä, mutta palkinnot mahdollisesti suurempia.

Äläkä ymmärrä väärin, kyse ei ole vertailusta eikä outbound välttämättä ole out. Onhan olemassa myös smartboundia, mitä voi tehdä smartisti. Kaikille löytyy tarkoituksensa, mutta keskitytään näistä yhteen.

Suomenkieliset termit suostumus- ja auttamismarkkinointi kuulostavat hieman kömpelöiltä, mutta antavat hyvän kuvan siitä mistä inboundissa on kyse. Sen sijaan, että ostaisit ja kilpailisit viikottain erilaisten mainospaikkojen kanssa, aloitat pitkäkestoisen, mutta opettavaisen matkan asiakkaidesi sydämiin sisällöntuoton parissa.

Matka alkaa jo ensimmäisestä hakukonehausta: asiakas kirjoittaa kysymyksensä, löytää sinun optimoimasi blogitekstin tai videosarjan ja liittyy vapaaehtoisesti yrityksesi tilaajaksi. Sen jälkeen hän klikkaa eteenpäin ostoskorin kautta ja toivottaa näkemisiin. Yksinkertaista? Jotta asiat tapahtuisivat näin sutjakkaasti, on tuotetun sisällön vastattava kysymyksiin, autettava asiakkaita eteenpäin ja oltava muuten vaan sen verran mielenkiintoista, että se jää mieleen. Päämääränänäsi on saada monikanavaiselle sisällölle lukijoita, lukijoista liidejä ja liideistä asiakkaita.

Lue seuraavaksi inbound-markkinoinnin perusperiaatteet, niin tiedät kuinka siihen päästään.

Inbound-markkinoinnin perusteet

Attract = tietoisuus

Ensimmäinen vaihe inbound-markkinoinnissa on herättää huomiota. Saada aikaan kiinnostusta, eli kerätä haluttuun kohteeseen relevanttia liikennettä. Voit verrata asiaa nettitreffailuun: olemalla oma, luotettava (ja houkutteleva) itsesi, pääset lopulta sinne minne olemme matkalla. Pidemmälle.

Tässä kohtaa asiakkaan ostopolkua yritetään ratkaista mikä on ongelmana. Mainostajana haluat tottakai esitellä omaa toimintaasi ja saada asiakkaat tutustumaan sekä perehtymään aiheeseen lisää. Näin tapahtuessa tuntemattomista tulee vierailijoita, eli liidejä ja potentiaalisia asiakkaita.

Tietoisuutta lisätäksesi, voit muun muassa kirjoittaa blogiisi oppaita erilaisiin ongelmiin, tuottaa sosiaalisen median kanaviin aitoa sisältöä ja kiinnostavia mainoksia, optimoida verkkosivustosi ja tutustua näistä saatavaan analytiikkaan.

Convert = harkinta

Toinen vaihe on kutsua ovella seisoja sisään ja päästä tutustumaan vierailijaan tarkemmin. Tätä varten pelkkä kasvoton selailu ja kaavioiden yhdistely kulmatoimistossa ei riitä, vaan vierailijalta on saatava talteen jotain konkreettista.

Harkintavaihe kuulostaa helpommalta kuin on – ja harva antaa esimerkiksi yhteystietojaan ilman vastinetta, joten homma ei etene aivan viheltäen. Vierailija nimittäin pohtii, mitkä vaihtoehdot auttavat ongelmanratkaisussa. Tähän reagoiminen vaatii call-to-actionia, eli toimintaan kehottamista. Kirjoititko nasevan artikkelin? Työkavereidesi lisäksi myös data puhuu sen puolesta. Lisää mukaan suositus uutiskirjeen tilaamiseen, jotta lukija voi helposti jatkaa vuorovaikutusta myös tämän tuokion jälkeen.

Harkintavaiheessa voit myös tarjota vierailijalle konkreettista kotiinviemistä, kuten esimerkiksi pdf-kirjan aiheeseen liittyen, arvontaan osallistumisen tai palautteen antamismahdollisuuden. Nämä voit toteuttaa erilaisten laskeutumissivujen sekä lomakkeiden kautta.

Close = päätös

Kolmannessa vaiheessa päästään jännän äärelle. Yhteystietonsa jättänyt vierailija on muuttunut jo lämpimäksi asiakasliidiksi, jonka vuoksi lämmittämistä eli niin sanottua nurturointia jatketaan. Hän on saattanut katsella myös “vieraisiin pöytiin”, eli hakenut lisätietoa myös kilpailijoilta – ostoprosessissa onkin nyt päätöksen aika, ja asiakas pohtii kuka auttaa häntä parhaiten.

Olet halunnut olla se taho jo alusta alkaen, joten käytä keinoja viisaasti loppuun asti. Huolellisesti automatisoidut markkinointitoimenpiteet, sähköpostiviestintä ja muut yhteydenotot sekä kohdennetut mainoskampanjat ovat tikkoja tauluusi. Kilinää kassaasi.

Muista, mitä inbound-markkinointi on. Auttamalla asiakasta oikean tuotteen tai palvelun pariin tässäkin kohtaa saat aikaiseksi kauppaa. Tekemällä tiivistä yhteistyötä myynti- ja asiakaspalvelutiimien tai toimijoiden kanssa, on heillä tässä kohti oiva paikka iskeä. Ilman tuputtamista.

Delight = sitouttaminen

Ai loppuiko työt siihen? Kyllä, jos tykkäät asunnosta ilman viimeisteltyjä sisäpintoja. Koska haluat viedä rakennusprojektin loppuun saakka, on asiakkaaksi muodostunut satunnainen verkkosivukävijä hyvä sitouttaa yrityksesi ja brändisi pariin. Sitouttamalla asiakkaan, hän pohtii kuinka ongelma ratkaistiin.

Esimerkiksi kyselyt, palautteen kerääminen ja lisäpalveluiden tarjoaminen ovat hyviä keinoja pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamiseen. Erilaiset uskollisuusohjelmat ja erikoistarjoukset kannattaa myös laittaa harkintaan. Kaikista tärkeintä on kuitenkin vakuuttaa asiakas palvelullasi. Näin hänestä saattaa tulla yrityksesi sanansaattaja – mieluummin hyvässä, kuin pahassa. Palautteeseen reagoiminen on elinarvoisen tärkeää, oli se sitten positiivista tai negatiivista.

Kolme painavaa syytä panostaa inbound-markkinointiin

“Kaikki julkisuus on hyvästä”, todetaan. Lausahdusta voi soveltaa myös markkinointiin – mitä parempaa julkisuutta niität, sen helpompi sinun on saada aikaan sitoutuneisuutta ja uutta asiakaskuntaa. Ja mitä paremmin hoidat huonon julkisuuden, sen luotettavammalta toimintasi näyttää.

On ainakin kolme syytä, jonka takia aikaa kannattaa sijoittaa nimenomaan inboundin pariin.

Käytät resursseja oikeisiin ostajiin

Inbound-markkinoinnissa on tärkeää oppia tuntemaan vierailijat ja asiakkaat. Tämän pohjilta, saatavilla olevaa dataa hyödyntäen, voit luoda oikeita ostajaprofiileita eikä aikaa ja rahaa kulu hukkaan. Tavoitat siis asiakkaita ostoprosessin kaikissa vaiheissa, heille suotuisaan aikaan.

Kun opit tuntemaan asiakkaiden ongelmia, luomaan niihin sopivia vaihtoehtoja ja ohjaamaan asiakkaat tuotteidesi ja palveluidesi pariin, olet onnistunut auttamisessa. Näin myös varmistat sen, etteivät markkinointitempaukset huku massaan vaan puhuttelevat juuri sellaisia henkilöitä ja yrityksiä ketä haluat. Se tekee koko hommasta myös varsin kustannustehokasta ja sijoitetun pääoman tuotto alkaa olemaan kohdillaan.

Palvelet yrityksesi osa-alueita toteuttaen samalla sen strategiaa

Oppaan alussa totesimme, että inbound-markkinoinnissa matka on pitkä. Ei mikään satasen spurtti. Inbound-markkinointi on erinomainen keino toteuttaa yrityksen (usein abstraktiksi luonnehdittua) strategiaa konkreettisesti. Markkinointipuolen tekemiset palvelevat kaikkia yrityksen osa-alueita, asiakaspalvelusta tuotekehitykseen ja myyntitiimistä raportointiin.

Tieto, jonka inbound-markkinointi tuottaa, on elintärkeää tulevaisuutesi suunnittelun suhteen. Asia toimii myös toiseen suuntaan – myyntitiimin keräämät haasteet ja asiakaspalvelun keräämät palautteet auttavat parempaan lopputulokseen.

Luot itsellesi (automaattisen) asiakasvirran

Kertaus on opintojen äiti. Auta asiakasta, asiakas auttaa sinua. Inbound-markkinoinnin keskiössä on ymmärtää asiakasta ja auttaa häntä eteenpäin – ja tästä voi syntyä toinen toistaan ruokkiva kehä.

Kuinka tämä “automaatti” sitten toimii? Saatat esimerkiksi saada tilaajia ja ostajia jopa vuosia vanhoilla blogiteksteillä tai videoilla. Toissavuotinen lomake, jossa luvataan ilmainen konsultointi, tuottaa edelleen relevantteja liidejä. Lisäksi huomaat verkkosivustosi nousseen jälleen Google-tulosten kärkikahinoihin. Uuden tuotteen julkaisuakin seuraa tuhannen uutiskirjevastaanottajan tilaaja-armeija.

Näihin lähtökohtiin ei liene oikotietä. Siispä, lähtöruutuun.

Kuinka alkuun inbound-markkinoinnissa?

Onneksi olkoon! Olet jo aloittanut, noin viisi minuuttia sitten. Alkuun on hyvä ymmärtää, että toimivat inbound-keinot muuttuvat jatkuvasti. Tämän vuoksi on tärkeää opiskella jatkuvasti lisää – ja ennen kaikkea kokeilla opittua.

Jos ja kun haluat kokea oivalluksen hetkiä, niin jatka lukemista toisen viisiminuuttisen verran. Sen jälkeen tiedät konkreettisesti, millä ensi maanantain viikkopalaveri startataan. Vielä yksi asia ennen sitä.

Muista suunnitella. Sinne tänne sohimalla, ei tule hyvää vaan toiminnalla on oltava tavoitteita. Erilaisten ostajaprofiilien muotoilu, palvelupolkujen piirtäminen, hakusana-analyysien tekeminen ja sisältömarkkinoinnin suunnitteleminen ovat pakollisia toimenpiteitä halutun lopputuloksen saavuttamiseksi.

Kun prosessia on jumpattu muutaman kerran edestakaisin ja ensimmäisistä toimenpiteistä saatu palautetta, aloita alusta. Suunnitelman ja sisältöstrategian muuttaminen on täysin OK – ja sillä löydät lopulta juuri sinulle sopivat tavat toimia.

Pohdi esimerkiksi seuraavia, jo tutuksi tulleita ajatuksia:

Mikä ongelma asiakkaalla on edessään? Minkälaisia vaihtoehtoja hänellä on toimia kussakin tilanteessa? Kuka (sinun lisäksi) tarjoaa näihin ratkaisuja? Entä miten asiakkaaksi päätynyt saadaan ostamaan uudelleen, ja kertomaan tästä myös tuttavilleen?

Sopiiko inbound-markkinointi minulle?

Sopii. Lähtökohtaisesti inbound-markkinointi sopii kaikenlaisille B2B- ja B2C-asiakkaille, toimialasta riippumatta. Parhaiten inboundia voivat hyödyntää yritykset, joiden ostajat vertailee eri vaihtoehtojen välillä, omat asiakasryhmät eivät ole sataprosenttisesti tiedossa ja potentiaalisia asiakkaita on verrattain paljon.

On hyvä ottaa lisäksi huomioon, että:

inbound-markkinoinnissa keskiössä on asiakas ja hänen tarpeensa – ei yritys, ja sen tuotteet ja palvelut
inboundin noudattaminen ei ole ilmaista, mutta varsin kustannustehokasta
kyseessä ei ole kuukauden mittainen kampanja, vaan vuosienkin pituinen kokonaisvaltainen projekti, joka vaatii tavoitteita, uskallusta lähteä mukaan muutokseen ja todellista tahtoa ymmärtää asiakasta

Panosta näihin – inbound-markkinoinnin trendit 2023

Keinoja lähteä liikenteeseen on monia. On vaikea määritellä, mikä on juuri sinulle sopiva tapa aloittaa suunnitelmallinen sisältömarkkinointi, sillä se selviää vain testaamisen, analysoinnin ja oppimisen kautta.

Eri keinot ja työkalut vaihtelevat myös toimialasta riippuen, joten ei ole lainkaan huono idea katsella vieraisiin pöytiin, ja keräillä tietoa kilpailija-analyysillä kuinka muut toimii. Seuraavaksi käymme läpi keinoja, ominaisuuksia ja tapoja, jotka trendaavat juuri nyt kuluvana vuonna 2023.

Asiakaspalvelu

Tarkemmin sanottuna asiakaspalvelun automaatio. Oletko törmännyt hyödylliseen chatbottiin verkkosivuja surffaillessasi? Ehkä jo jokusen kerran. Muutama vuosi takaperin vastaus olisi ollut todennäköisesti kieltävä.

Tekniikka kehittyy jatkuvasti. Nykypäivän kuluttaja on kärsimätön, ja yksinkertainen tekoälyä hyödyntävä asiakaspalvelukanava voi pelastaa kiireisenä aikana. Samalla sen voi ohjelmoida toimimaan inbound-strategiaasi palvellen. Asiakkaan odotusaika ja palvelukokemus paranee, ja lisäksi keräät ison määrän arvokasta tietoa, joilla voit parantaa prosessejasi.

Pelkästään virittämällä sosiaalisen median ja sähköpostiohjelmien automaattiviestit kuntoon, erilaisia ongelmia ratkaisemaan, pääset hyvään alkuun!

Blogit

Bloggaus kuulostaa yksinkertaiselta ja vanhalta keksinnöltä. Olet kuitenkin tällä hetkellä yhden, yli 2000-sanaisen blogitekstin äärellä ja syystä. Verkkosivusi on lähtökohtaisesti paras paikka blogata, mutta se voi yhtälailla toimia esimerkiksi LinkedInissä. Tai YouTubessa – jos mielummin puhut kuin kirjoitat.

Perinteinen bloggaaminen on yksi parhaista keinoista saada sivustollesi oikeanlaista liikennettä. Kirjoittamalla pitkiä ja hyödyllisiä, lukijoita palvelevia tekstejä oman toimintasi aiheeseen liittyen, luot asiantuntevaa kuvaa toiminnastasi. Ja samalla autat lukijaa.

Mikäli olet jo kokenut bloggaaja, löytyy hihasta aina lisäpuuhaa. Oletko harkinnut vieraskirjoittamista? Tai -kirjoittajaa? Kyseessä on hauska variaatio ja vaihtokauppa, jossa molemmat tahot voittaa.

Hakukoneoptimointi

Vuonna 2023 ei hakukoneoptimoinnilla tavoitella enää pelkästään hakukoneiden sijaa 1. Vaan pyritään sen ylle, “Position Zeroon”. Tämä niin sanottu Googlen ykköspaikka, jossa esitellään hakusanojen relevantein tieto kootusti, on tavoittelemisen arvoinen. Haluathan olla auttamassa asiakasta, joka vertailee vaihtoehtoja ongelmansa ratkaisemiseen. Tätä varten on selvitettävä hakusanat ja asiat, joissa optimointia halutaan tehdä, joiden pohjalta voidaan vastata asiakkaita askarruttaviin kysymyksiin blogissa ja verkkosivuilla.

Interaktiivisuus

Pelkkä tekeminen ei riitä, vaan tekemisen on oltava myös laadukasta. Parempaa kuin muilla. Ja erittäin hyvä keino siinä onnistumiseen, on pyrkiä luomaan tuottamastasi sisällöstä interaktiivista. Tämä johtuu siitä, että yhä useampi kuluttaja varjelee omaa aikaansa ja sen käyttöä. Samasta ajasta kilpailee moni mainostaja ja notifikaatioiden lähettäjä. Aktivointi ja osallistaminen toimivat hyvin osana inbound-markkinoinnin prosesseja.

Kyselyt ja testit, laskurit, osallistava infografiikka ja applikaatiot. Vaihtoehtoja konkreettisen toteuttamiseen on monia. Olet varmasti törmännyt uutisia selatessasi erilaisiin aktivointeihin. Myös eri mediatahojen toimittajat ja sisällöntuottajat ovat ottaneet interaktiivisuuden mukaan arkeen, sillä se on osoittautunut erinomaiseksi keinoksi lukijan koukuttamiseen ja tämän kallisarvoisen ajan voittamiseen.

Mobiiliystävällisyys

Kyllä, mobiiliystävällisyys trendaa. Etenkin nuorempi asiakaskunta, joka on lähes syntynyt sormenpää älypuhelimeen kurkottaen, vaatii verkkosivustoilta ja medialta mobiiliystävällisyyttä. Mikäli näin ei toimi, swaippaus vasemmalle ja punainen ruksi tapahtuvat nopeammin kuin asiaa ehtii edes tajuamaan. Siinä kohtaa ei auta, vaikka sisältö olisikin ollut parasta A-luokkaa.

Visuaalisuus, käyttökokemus ja nopeus ovat elintärkeitä asioita pitää mielessä. Ei ole sattumaa, että esimerkiksi verkkosivuston rakennus saatetaan aloittaa mobiilinäkymästä. Pidä siis huoli, että omat kanavat, sivustot ja palvelut “sopivat käteen”. Helpointa on katsastaa, mitä kilpailijat puuhaa ja benchmarkata, mitä toisella toimialalla tapahtuu.

Matki, muokkaa ja markkinoi!

Sosiaalinen media on ystäväsi

Sosiaalisen median kustannustehokkuus on ylivertaista. Vaikka orgaaninen sisältö ei välttämättä jatkuvien algoritmimuutosten myötä tavoittaisikaan, “kuten silloin vanhaan hyvään aikaan”, on siellä toteutettava mainonta edelleen halpa tapa löytää ja tunnistaa omaa kohderyhmää. Kun orgaanisen sisällön ja mainonnan yhdistää nerokkaasti, voi lopputuloksena tapahtua värinää monessa inbound-markkinoinnille tärkeässä osa-alueessa – aina auttamisesta sitouttamiseen ja maineen keräämiseen.

Tärkeintä sosiaalisen median kanavissa, oli kyse sitten Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, TikTok, LinkedIn, Pinterest tai minkä ikinä oletkaan todennut yrityksellesi sopivaksi, on pysyä mukana muutoksessa. Tutustu siis uusimpiin päivityksiin, trendeihin ja asetuksiin ja ennen kaikkea reagoi niihin, niin olet jo hyvässä vauhdissa kohti tuottavaa sisältömarkkinointia.

Vaikuttajat – älä unohda heitä

Vaikuttajaksi kutsutaan pääosin sosiaalisessa mediassa toimivia yksityishenkilöitä (tai ryhmää), joihin myös sinun potentiaaliset asiakkaat luottavat. Usko pois, he luottavat helpommin “kanssakulkijaan” kuin kasvottomaan brändiin. Vaikuttajamarkkinointi ei todellakaan ole kuolemassa pois, vaan on yhtä pysyvä asia kuin vaikkapa Instagram-storyt. Tämä fakta tiedostaen, on hvyä pohtia voisiko sinulla olla yhteistä sanottavaa yhä enemmän ammattimaistuvan vaikuttajakunnan kanssa?

Monelle tulee vaikuttajasta mieleen julkkiksen asemaan kohonnut, koko kansan tuntema taho, joka voi osalle olla negatiivinenkin merkki. Tämän (ja julkkisvaikuttajien hintatason) lisäksi onkin syytä suunnata katseet lisäksi niin sanottujen mikrovaikuttajien pariin. Voit löytää kustannustehokkaasti useammankin eri sanansaattajan, jotka seisovat toimintasi takana ja puhuttelevat kohderyhmääsi. Kun yhdistät tämän esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai tapahtumassa tehtävään sisältömarkkinointiin tai erikoispodcast-jaksoon, lumipalloefekti voi alkaa.

Videot

Videomarkkinointi on tullut jäädäkseen. Siihen on jo totuttu ja laatutaso jatkaa nousemistaan. Parasta on kuitenkin aloittaa. Alalle on tullut lisää lukuisia tuotantoyrityksiä ja sen lisäksi nykypäivän älypuhelimellakin pääsee alkuun, jos tietää mitä tekee.

Videosisältö on koukuttavaa, informatiivista ja usein viihdyttävääkin. Se on helppo keino tuottaa hyötyä katsojalle eikä mene investointina mene hukkaan. Vuonna 2023 etenkin lyhytvideot kannattaa ottaa suurennuslasin alle: Instagram Stories ja Reels, TikTok ja vastaavat palvelut ovat vieneet viime aikoina kuluttajien huomion, ja se on mainostajalle pelkästään hyvä merkki.

Esimerkiksi webinaarit, livestriimaukset ja VR-elementit ovat liikkuvan kuvan verrattain uusia tuulia, jotka etenkin vuoden 2020 koettelemusten jälkeet raivasivat näyttävästi itselleen tilaa. Näiden avulla voi saavuttaa systemaattisesti tehden suurenkin seuraajamäärän yritykselle tai brändille.