Mitä konversio oikein tarkoittaa?
Suomen kieleen kauniisti solahtava sana “konversio” herättää älyttömästi kiinnostusta – eikä ihme. Konversiota ei välttämättä ymmärretä täysin, tai sen merkitystä liiketoiminnassa ei osata laittaa mittasuhteisiin. Kyseessä on nimittäin yksi verkkokaupan tai palvelun tärkeimmistä asioista. Mitä konversio sitten tarkoittaa, ja mitä on konversio-optimointi? Tässä artikkelissa käymme läpi tärkeimmät konversioihin ja niiden parantamiseen liittyvät termit, menetelmät ja tehokkaaksi toteamamme toimintatavat. Jatka lukemista, jos kaipaat verkkokauppaasi tai sivustollesi helpompia ostopolkuja ja parempia konversioprosentteja.
Termi konversio-optimointi on ollut kova sana jo monia vuosia verkkokaupoissa. Termillä konversio viitataan joko tuotteen/palvelun ostoon, tai mikäli sivustolla ei myydä mitään – muuhun haluttuun toimintoon. Jos sivustolla ei käydä kauppaa, voi konversio olla esimerkiksi uutiskirjeen tilaus tai liidilomakkeen lähetys. Itse ostotapahtumasta tai palvelusivustolla suorasta yhteydenotosta käytetään yleisesti pelkkää konversio-nimitystä, kun taas pienempiä käyttäjien tekemiä toimenpiteitä kutsutaan mikrokonversioiksi.
Mitkä konversiot kullekin sivuston ylläpitäjälle ovat tärkeitä, on täysin tapauskohtaista. Vaikka eri tyyppisten sivustojen ylläpitäjillä on erilaiset liiketoiminnalliset tavoitteet, monesti tavoitteena on yksinkertaisesti vain tehdä mahdollisimman paljon kauppaa.
Konversio-optimointi on myynnin kehittämistä teknisestä näkökulmasta
Konversio-optimointi (Conversion Rate Optimization eli CRO) on verrattain uusi termi, jolla tarkoitetaan digimarkkinoinnin osa-aluetta, jossa pyritään optimoimaan verkkosivustoa siten, että mahdollisimman monet sivuston vierailijat toteuttaisivat yllämainittuja konversioita. Tämä artikkeli keskittyykin paljon konversio-optimointiin, joten jos aihe kiinnostaa, jatka lukemista.
Konversio-optimoinnilla pyritään nostamaan konversioastetta (Conversion Rate eli CR) eri keinoin, jotta samasta määrästä kävijöitä saadaan mahdollisimman moni muutettua maksavaksi asiakkaaksi. Konversioaste lasketaan vertaamalla toteutuneiden tavoitteiden, esimerkiksi uutiskirjeen tilausmäärien, määrää verkkosivulla vierailleiden käyttäjien määrään tiettynä ajanjaksona.
Laskukaava on yksinkertainen:
Konversioaste ( % ) = Toteutuneet tavoitteet (kpl) / Kävijämäärä
Kuulostaako monimutkaiselta? Vaikka kyseessä onkin melkoinen sanahirviö, on konversio-optimointi todellisuudessa varsin simppeliä – kunhan sisäistää muutaman perusasian. Seuraava yleispätevä elämänohje pätee myös konversio-optimointiin: hyvien tulosten todennäköisyys paranee huimasti, kun keskittyy oikeisiin asioihin. Tässä artikkelissa avaammekin aihealuetta tarkemmin ja tarjoamme niksejä onnistuneeseen konversio-optimointiin. Uskomme, että huolellisesti lukemalla saat tästä artikkelista paljonkin irti, ja saat hyödynnettyä vinkkejä sivujesi tai verkkokauppasi asiakasmäärän kasvuun!
Verkkokaupan konversio-optimointi
Ylläpidätkö verkkokauppaa, jonka tuotteet itsessään loistavat erinomaisuudellaan, mutta kauppa ei vielä käy toivottuun malliin? Ongelmasi voi olla vaikeissa ostopoluissa ja heikossa konversio-optimoinnissa. Verkkokaupan konversio onkin helppo määritellä, koska verkkokaupassa myynti on selkeä konversiotapahtuma ja kauppoja on helppo seurata, sillä ne tapahtuvat verkossa. Lisäksi pienillä muutoksilla/parannuksilla voi olla suurikin vaikutus myyntiin. Tärkeimmistä konversio-optimointiin liittyvistä mittareista myynnin ja toteutuneiden kauppojen lisäksi verkkokaupan konversio-optimoijan olisi hyvä seurata ainakin seuraavia:
- keskimääräisen oston arvoa,
- yhden vierailijan ja yhden session keskimääräistä arvoa
- ostoskorin hylkäämisprosenttia.
Näiden perusteella huomaat sudenkuopat ajoissa ja osaat muuttaa kurssia kohti painavampaa rahapussia. Jos tavoitteenasi on sysätä verkkokauppasi myynnit nousuun, poimi alta listaamamme tehokeinot sivustosi konversio-optimointiin ja laita käytäntöön.
Optimoi verkkokauppasi etusivu
Etusivu on verkkokaupan tärkein paikka. Se on perustukset verkkokaupalle. Tiedätkö, milloin viimeksi olet vilkaissut verkkokauppasi etusivua kriittisellä silmällä? Suosittelemme, että päivität aika ajoin kauppasi etusivun vastaamaan sekä potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin että omaan tahtotilaasi koskien haluttua ostopolkua.
Käyttäjäystävällinen ja selkeä etusivu palvelee sekä vierailijoita että sinua myyjänä. Etusivun UX:n suunnittelu on tärkeää siksi, että suurin osa sivustosi vierailijoista tulee sivustollesi suoraan, ilman tietyn tuotteen erillistä etsiskelyä hakukoneista. Polun kohti itse ostotapahtumaa tulee olla sekä asiakkaalle mahdollisimman helppo ja suoraviivainen että suunniteltu maksimoimaan sinun myyntituottosi kauppiaana; win-win–tilanne molemmille osapuolille.
Yksi tehokas optimointikeino on sijoittaa best seller -tuotteesi etusivulle, jolloin vierailijat löytävät ne helposti ilman ylimääräistä klikkailua pitkin saittia. Myös erikoistarjoukset ja kunkin hetken kuumimmat kategoriat (esim. sesonkien mukaan) on tuottoisaa sijoittaa nimenomaan etusivulle näkyviin. Vältä sekavaa ja sillisalaattimaista etusivua, jossa on liian paljon elementtejä epämääräisessä järjestyksessä – moinen sekasotku saa potentiaaliset shoppailijat kääntymään kannoillaan alta aikayksikön.
Etusivusi elää sen mukaan, mitä kaupassasi milloinkin tapahtuu. Muista siis päivittää sitä aika ajoin, vastaamaan halutun ostopolun tarpeisiin.
Selkeä, mutta myyvä copy on tärkeintä tuotekuvauksessa
Koska aikaa tehdä vaikutus potentiaaliseen asiakkaaseen on vain muutama sekunti, on visuaalisen selkeyden lisäksi tärkeää varmistaa tekstisisällön helppolukuisuus – aina otsikoista tuotekuvauksiin. Jotta viestisi menisi helposti ja nopeasti perille, vältä liiallista vieraskielisten sanojen käyttöä, liian pitkiä lauserakenteita ja epäselkeää tekstihöttöä.
Varmista, että tuotekuvauksesi sisältävät tarpeeksi – mutta ei liikaa – teknistä infoa tuotteen ominaisuuksista, jotta kaikki tarpeellinen tieto on kasassa jo ennen checkout-sivua. Kun perustiedot ovat kunnossa, muokkaa tuotekuvaukset vastaamaan siihen, kenelle tuote on suunnattu ja miten se parantaa asiakkaan elämää. Mieti, miksi tuotteesi on ylipäänsä ostamisen arvoinen. Kukaan ei osta tuotetta itse tuotteen vuoksi, vaan siksi, mitä lisäarvoa se ostajan elämään tuo. Nämä ovat paremman copywritingin peruspilareita. Myynnin psykologian perusraamien hallinnasta on aina hyötyä verkkokauppiaalle.
Varmista, että tiedot niin toimitusajoista kuin lopullisista hinnoistakin (ilman viimeisellä minuutilla esiin pomppaavia piilokustannuksia) ovat selkeästi nähtävissä. Kun tuote on loppu varastosta, ilmaise se selkeästi tuotekuvaussivulla ja mikäli mahdollista, pyydä asiakasta tilaamaan sähköposti-ilmoitus muistuttamaan, kun tuotetta on taas saatavilla.
Älä unohda A/B-testausta
A/B–testaamalla erilaisia versioita kotisivustasi saat hyvää infoa siitä, minkälainen sivu toimisi parhaiten palvellakseen tavoitteitasi. A/B-testaus on pohjimmiltaan yksinkertaista: kävijöille näytetään erilaisia versioita sivustosta ja asiakaskäyttäytymisen perusteella päätellään, mikä elementti tai kokonaisuus saa kunnian jatkaa elämäänsä sivustollasi. A/B-testit tehdään käyttämällä tarkoitukseen suunniteltuja työkaluja, kuten Google Optimize tai Optimizely.
Tarjoa asiakkaillesi vaihtoehtoisia maksutapoja
Koska me kaikki suosimme erilaisia tapoja maksaa ostoksemme, kannattaa sinun verkkokauppiaana tarjota asiakkaillesi useampia maksutapavaihtoehtoja. On todennäköistä, että 18-vuotias opiskelija suosii eri maksutapaa kuin esimerkiksi 75-vuotias eläkeläinen.
Verkkokaupan onkin nykyisin varsin yksinkertaista ja edullista tarjota laaja valikoima eri maksutapavaihtoehtoja. Huomioi myös, käytkö kauppaa vain kotimaassa vai myös ulkomailla, ja selvitä kussakin kohdemaassa yleisesti käytetyt maksutavat. Näin et jää paitsi potentiaalisista asiakkaista ja voit kasvattaa asiakasmääriä huomattavastikin.
Huomioi myös mikrokonversiot
Menestyksekäs verkkokauppias mittaa tavallisten konversioiden lisäksi myös pienempiä käyttäjän tekemiä toimenpiteitä, eli mikrokonversioita. Arjen tohinassa käy helposti niin, että mikrokonversiot jäävät verkkokauppaostojen varjoon, mikä voi pidemmällä tähtäimellä johtaa huikeankin potentiaalin tuhlaamiseen. Oikein hyödynnettynä mikrokonversioilla voidaan nimittäin saada merkittäviä hyötyjä aikaan, sillä ne paljastavat nopeasti verkkosivujen räikeät kehityskohteet.
Mikrokonversiot paljastavat tärkeää tietoa kuluttajakäyttäytymisestä, joten niitä seuraamalla ja mahdolliset ”sokeat pisteet” korjaamalla voidaan tehokkaasti ohjata kävijöitä kohti ostopäätöstä. Käytännön esimerkkinä esimerkiksi videon katselu voidaan suunnitella johtamaan seuraavaan steppiin kohti ostopäätöstä ja chatin avaaja voidaan niin ikään ohjata vaikka linkin kautta seuraavaan haluttuun pisteeseen. Kun verkkokaupan kehityskohteet saadaan selville, muistakin kuin mainonnan kanavista saatu liikenne voidaan hyödyntää tehokkaammin.
Palvelujen konversio-optimointi
Koska palvelusivustoilla ostotapahtumia ei usein pysty sivustolta suoraan mittaamaan, kannattaa miettiä, montako konversiotapahtumaa on kannattavaa sivuston Google Analyticsiin lisätä. Useimmiten liidejä pitää lämmitellä oma aikansa, ennen kuin he ovat valmiita ottamaan suoraan yhteyttä ja ostamaan. Tällöin on hyvä varmistaa oman brändin mielessä pysyminen vaikkapa tarjoamalla vierailijoille mahdollisuus liittyä uutiskirjeen tilaamiseen, blogilistalle liittymiseen tai vaikkapa oppaan lataamiseen. Alta löydät vinkkimme toimivaan palvelujen konversio-optimointiin.
Lisää yhteydenottomahdollisuuksia sivustollesi
Miksi luottaa vain yhteen yhteydenottosivuun, kun niitä voisi olla useita? Lisäämällä yhteydenottomahdollisuuksia eli konversiopisteitä sivustollesi kasvatat ”kovien” konversioiden määrää taatusti. Tällöin sinun ei tarvitse ohjata vierailijaa jatkuvasti yhdelle ja samalle sivulle.
Helppo tapa pitää yhteydenottomahdollisuus jatkuvasti vierailijan ulottuvilla on esimerkiksi helposti toteutettava ”Ota yhteyttä” –nappi kiinnitettynä sivuston laitaan. Näin konversiosi eivät ole pelkän yhteydenottolomakesivun varassa. Myös chat-mahdollisuus on oiva vaihtoehto yhteydenoton todennäköisyyden kasvattamiseen.
Optimoi vilkasliikenteisin sivu ensimmäisenä
Oletko perillä siitä, mikä on sivustosi suosituin sivu? Selvitä eri sivujen kävijädata ja optimoi suosituin sivu heti ensimmäisenä. Mitä enemmän ihmisiä ohjataan tälle laskeutumissivulle, sitä suurempi vaikutus on sivun tehokkaammalla konvertoitumisella. Varmista, että tällä sivulla on mahdollisuus suoraan yhteydenottoon.
Mieti, onko sivujasi suunniteltaessa huomioitu kävijän johdatteleminen kohti haluttua toimintaa. Monesti tässä kohtaa on menty vikaan, jos ei toivottua konversiomäärää näy eikä kuulu. Asia on onneksi korjattavissa!
Tärkeää on myös selvittää koko sivun konversioprosentti. Jos et ole perillä sivustosi konversioprosentista, selvität sen helposti Google Analyticsin avulla. Kun yhteydenottolomake on luotu, saat tietää moniko vierailijoista tekee toivotun toimenpiteen ja myös, mille sivuille he ovat saapuneet ja mitä reittiä sivustollasi edennet. Jos koko sivuston konversioprosentti on alle 1, on tämä merkkinä sivuston kehittämisen tarpeesta.
Mobiililaitteiden konversio-optimointi
Koska yhä useammat surffailevat verkossa mobiililaitteilla, on tärkeää kiinnittää huomiota myös mobiiliversion konversio-optimointiin. Selvitä kuitenkin ensin, mitkä laitteet tuottavat tehokkaimpia konversioita ja panosta niihin eniten. Jotta mobiilin perinteisesti tietokonetta huonompaa konversioastetta saataisiin nostettua, tulee optimoidessa muistaa muutama alla esitelty kikka.
Korvaa konvertoitumattomat avainsanat paremmilla
Selvitä, mitkä avainsanat eivät konvertoidu ja korvaa nämä mahdollisimman tarkoilla ja selkeillä avainsanoilla AdWords-mainonnassa. Tarkat sanat siksi, että mobiililla ostajat tietävät, mitä haluavat ja hakevakin yleensä todella suoraviivaisesti tiettyä tuotetta tai palvelua.
Erotu massasta lähestymällä asiakkaita jo hakutuloksissa
Koska mobiilin selaajat kärsivät infoähkystä ja heidän voi olla vaikea tietää, kuka monista myyjistä tarjoaa parhaan diilin, kannattaa pyrkiä tavoittamaan asiakkaat jo suoraan hakutulossivulla. Tehokas tapa tehdä tämä ovat esimerkiksi tarjota joko mahdollisuus soittaa myyjälle suoraan tai hankkia ostopainikkeet, jotta käyttäjä voi ostaa tuotteen suoraan mainoksesta.
Varmista laskeutumissivun mobiiliystävällisyys
Mikäli sivustosi ei ole mobiiliystävällinen, nyt on korkein aika puuttua asiaan – muutoin mobiilin kautta lähestyvät potentiaaliset asiakkaat menetetään hyvin todennäköisesti. Panosta siihen, että käyttäjä näkee tärkeimmät elementit saman tien sivustollesi klikattuaan ja navigoinnin helppouteen. Tsekkaa myös tekstien helppolukuisuus ja fontin sopivuus sivustollesi.
